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SaaS产品的计费模式设计

一、 前言

我们容易认为SaaS产品就是能够部署在公有云，用户在浏览器通过网络请求的方式即可获取到的一类应用服务。

然而仔细想一想会发现，淘宝网、知乎网、网页版QQ这些用户都可以通过网络请求的方式去获得服务，那么这些都叫做SaaS产品吗，显然不是。

与传统软件相比，SaaS产品最本质的区别其实是计费模式的不同，正是因为SaaS产品按需计费的特点，造就了其在产品设计、研发管理、市场营销、客户服务等环节出现了与传统软件完全不同的方法策略。

SaaS并不是指某种技术，而是指一类按需计费的应用服务，因此，其计费模式的设计是这类产品设计中至关重要的一个环节，做同样类型的产品，好的计费模式能够帮助初创团队获得商业上的成功，而差劲的计费模式可以让公司入不敷出，甚至是深陷泥潭。

二、 常见的计费模式

1.分级计费

当前市面上大多数已实现准化的SaaS产品都会使用分级计费的模式，针对不同付费能力的客户推出不同的套餐，价格高的套餐会支持更多的功能。

分级计费的实质是运用了价格歧视的理论，价格歧视最早是庇古于1920年提出的一种定价方法，针对消费者或市场的不同类型制定不同的价格。

解决的问题

为不同付费能力的客户提供了不同级别的解决方案。

带来的结果

分级计费在价格差别化的形式下，覆盖了不同购买能力的群体，实现了用户量的增加。

如何设计

设计分级计费模式的关键点是将用户进行有效的分级，创造不同版本的套餐产品，并依据套餐的不同制定不同的价格，以促使消费者自发性的自我选择最适合自己的产品套餐，这样就可以有效实施分级计费策略。

案例

例如易订货，推出的标准版适用于小微企业，专业版适用于中小企业，旗舰版适用于拥有一定规模的中大型企业，集团版适用于大型集团。

有赞按套餐分级计费：

国外EDM产品Mailchimp按套餐分级计费：

2.按量计费

同样一款软件，当有的用户使用的频率和次数很少，而有的用户使用的很多时，在买断、分级、按周期等其他计费模式下，会让使用的少的用户觉得不划算从而放弃订购，为了维护用户使用的公平性，按量计费的模式开始流行了起来。

按量计费的模式包括按人数、用量、网站访客数量、房屋数量等方式进行收费，这种基于用量的计费模式更适合为用户传递单一价值的产品。

解决了什么问题

按量计费模式的出现，第一，解决了用户公平性的问题，让费用与业务量的大小相关联，使用同样的产品功能，如果用户的业务量小，那么需支付的费用也少，用户更容易接受；

第二，解决了SaaS企业自身运维成本超出的问题，当用户的业务量造成的数据成本超出成本阀值时，超出的部分也能进行按量计费，与固定收费模式相比，SaaS企业无需担心单客户成本会超出收益的问题。

带来了什么结果

最大程度实现了SaaS按需付费的理念，大多数用户都很容易接受这种计费方式，使产品会更加容易推广。

如何设计

按量计费是一种理想的计费模式，但并不是所有的产品都容易实现，通常只适用于业务单一的产品，像广告、短信、EDM等类型的产品业务非常明确和单一，在技术层面很容易实现按量计费，在用户层面也很容易实现公平性，所以这类业务的产品通常是按量计费。

按量计费分为两种，一种是已知使用量，一种是未知使用量。

前者用户在采购前就能根据量级计算出需要支付的费用，这种在设计时要标明单位价格，用户提前计算出要支付的费用，支付成功后再开放账号给其使用，例如OA、CRM的按人数计费；

后者采购前用户无法准确计算出要支付的费用，所以设计时需要采用「预付费」的方式，用户预先充值，等实际产生业务量后，再扣除费用，需要注意的是，由于先提供服务再扣款可能出现服务提供后余额却不足的情况，所以业务执行前要冻结相应的账户余额，避免出现自身亏损的情况。

案例

tower按团队人数计费：

容联云通讯按短信用量计费：

有一类比较特殊，国外的物业管理SaaS产品AppFolio按房屋数来计费：

3.按周期计费

传统软件时代采用的是买断模式，这种模式下的客户一般都是大企业，对于占大多数的中小企业来说，高昂的采购成本使企业用户即便希望实现信息化，但也会望而却步。

随着技术的突破，SaaS产品开始兴起，按周期计费模式的出现，让大多数企业能够负担起软件的成本。

绝大多数SaaS产品都是按周期进行计费，通常按月、按季度或按年付费的价格会比一次付清低很多，对于客户来说，这种方式能够减轻财务上的压力，同时因为并不是一锤子买卖，服务提供方需要客户不断续费才能保障收入，所以会不断为客户提供售后支持，客户因此能够享受到高质量的服务。

解决了什么问题

省掉了传统软件采购中高昂的初始成本。用户原本需要花费10万元采购一套软件，由于采用了按周期计费，SaaS产品可能只需首付3万元甚至更低的费用就能获得相同的服务，由于不需要硬件、研发成本，企业的成本还可以进一步降低，且SaaS产品会紧随市场的变化持续迭代更新，用户能获取到市场上最前沿的服务体验，这是传统软件所不具备的特性。

带来了什么结果

这种模式能够为产品带来大量只需使用标准化功能的企业用户。

如何设计

有按天、按月、按季度、按年这几种周期计费类型，国内通常都选用按年计费的模式，因为这样资金流会更为稳定，续费周期太短对于SaaS企业来说会带来频繁的催款工作，大多数企业不会愿意。

但如果产品的个人用户较多，对价格敏感，那么按天、按月的计费模式就比较适用，因为一次付完整年的费用，会让多数个人用户望而止步。

案例

有道云笔记可选择按月续费、按年续费：

4.按增值服务计费

有时套餐内的功能并不能完全满足客户的需求，有的客户需要套餐外的功能，而如果将此功能纳入到套餐内，则会增加SaaS公司的成本，所以这时SaaS产品就会提供一些增值服务，客户额外付费即可获取，例如短信群发、营销工具、数据库扩容等服务。

解决了什么问题

增值服务满足了用户差异化的需求，有些功能不是所有用户都需要使用，但对于需要使用的用户来说具备很高的价值，如果放在套餐内会让套餐的价格上升，因此会把这类功能独立出来，作为付费应用单独收费，只让需要的用户去承担费用。

带来了什么结果

为用户减少了不必要的套餐成本的同时，也为SaaS公司带来了额外的收入。

如何设计

将这类功能做成独立的模块，可做成在线订购的形式，标明应用价格，用户单独订购后才能正常使用该模块的功能。

案例

有赞的增值服务：

5.买断式计费

客户从获得软件之日起，就获得了软件的终身使用权，叫做买断式计费，传统软件基本均采用此类计费模式。

解决了什么样的问题

当用户需长年使用该软件时，这种计费模式就比较适用，例如按周期租用的费用是3w/年，买断的价格是20w，那么租用模式下10年的费用就是30w，买断就会比租用模式成本更低。

带来了什么结果

SaaS产品商业模式的核心是续费，如果采用了买断模式，对产品来说会降低迭代的动力，同时也不适合规模化推广，因为能一次支付10年费用的用户寥寥无几，最终使产品要么要么被市场所淘汰，要么走向了传统软件的道路。

如何设计

这种计费模式的设计方法比较简单，一般是按照软件成本来上浮一定的利润，作为最终定价，用户付费后即可永久使用。

理论上所有买断式收费的产品都算不上是SaaS产品，不过还是有一种特殊的方式，少数SaaS产品会将基础功能一次性售卖出去，然后将增值服务做成订阅式的计费模式。

案例

搭搭云将产品的基础功能一次性售卖，但如果每月的业务数据量超过了限值后，就会按5元/100条的价格进行收费，本质上还是订阅式的计费模式。

三、 如何选择合适的计费模式

当我们从0到1设计一款SaaS产品时，就需要考虑如何选定合适的计费模式了，这对于产品的盈利能力来说至关重要，如果设计的太简单，没法实现最大化盈利，如果设计的过于复杂，用户的理解又成本太高，客户不容易看明白，可能在选购阶段就放弃这款产品。

前面介绍的计费模式并不是互为排斥的策略，往往组合使用能产生更好的效果，在计费模式的选择上通常有以下几种方法：

1.参照行业头部产品

SaaS产品分为了很多细分行业，很多时候产品经理并不一定在该行业具备丰富的经验，行业认识并不足够深刻，如果仅凭自己的认知去设计这款产品的计费模式，难免会出现失误，因此最常用的一种做法就是我们会先去调研业内的头部产品，借鉴他们的计费模式。

这是效率最高、最快的一种方式，但存在两个需要注意的缺点：

1）会与头部产品的计费模式同质化，客户很容易进行比价，最终导致我们只能用低价的方式去吸引客户，长期来看不利于产品的营收；

2）头部产品的计费模式，不一定适用于本产品，比如钉钉，是基础版永久免费+增值服务付费的模式，如果一个做移动办公的初创团队，也沿用这种模式，则很有可能还没发展起来就已经支撑不下去了，钉钉的竞争对手纷享销客就应用过这种模式，导致营收能力严重下滑，最终及时做出了调整才缓过来。

所以，我们最好是先理解头部产品计费模式的内在原理，然后结合本公司产品的特性加以修改，形成自己产品的计费模式。

2.合理运用免费策略

免费策略可以让产品迅速占领市场，获得商业上的优势，这一点在C端产品中运用的非常成功，但对于SaaS产品来说，这种策略照搬过来不一定合适。

原因：

第一，免费会带来大量的用户，用户量大了后就需要投入相应的客服、研发、运维、硬件等资源才能维持平台的日常运转，例如Dropbox拥有超过5亿注册用户，但只有1100万用户付费，98%的免费用户都不会转化为付费用户，免费用户庞大的数据量带来的成本大多数企业都会无法承受；

第二，免费用户产生的大量反馈会干扰产品的迭代路线图，有些用户也许仅仅是因为产品免费而来使用，从来都没想过去付费，这类用户提出的需求并不是核心用户的需求，但产品经理并不确定某个用户是否是未来的付费用户，所以不得不考虑这类群体提出的需求，而研发资源又是有限的，做A功能的过程中，付费用户提出了想实现B功能，那么就意味着B功能要排后，最终造成我们延误了核心用户群体的需求；

对于大企业来说，有足够的资金可以通过免费的模式来占领市场，但对于大多数SaaS公司来说，免费模式并不合适。

但我们可以选择用试用期来代替完全免费，比如用户可免费使用7天或30天，具体期限可根据产品特性来定。

在试用期内可体验付费版的完整功能，时间到了后，用户只有2种选择，续费或者离开，这个时候如果再加上销售的跟进，付费转化率会高许多，因为完整的功能能极大的满足核心用户的需求，一旦其需求被满足后，加之SaaS并不昂贵的收费，客户就很难放弃使用了。

同时，这种方式筛除了非核心客户，让团队能把更多精力花在付费客户的身上，这样就规避了完全免费模式下的弊端。

所以我们合理地运用免费策略，也能对SaaS产品带来不错的效果。

3.按业务的最小组成单元来计费

CRM、OA类的SaaS按人数+周期计费，通信类的SaaS按条数计费，零售类的SaaS按周期计费，物业管理的SaaS按房屋数计费…

我们可以看到，虽然都是订阅式计费，但不同领域SaaS产品的计费模式却不尽相同，这与各类产品的业务特性有关。

SaaS产品需要结合产品的业务特性设计出合适的计费模式，否则无法实现营收的最大化。

而怎样去结合业务特性呢？

我们可以通过找到该业务流程中的基本组成单元，选择某类业务单元进行计费，例如人是OA类产品的基本单元，可以按人数+周期计费；消息是通信类产品的基本单元，可以按消息条数计费；容量是网盘类产品的基本单元，可以按容量大小计费；房屋是地产类产品的基本单元，可以按房屋数量计费，等等；

不过这种方法只适用于业务场景简单的产品类型，场景复杂了就会不方便计费，比如零售电商产品如果选择交易量进行计费，可能就不太适用，因为商家可能把老系统的订单导入到新系统中、把线下交易记录录入到线上等，这类并不是在平台产生的订单，不能算服务费，而平台识别这类订单非常麻烦，且结算时也会增加商家对账的工作量，所以不如直接按周期计费或按门店数量计费更为方便。

4.及时迭代计费模式

一旦找到合适计费模式后，在较长的时间内这种模式都会是稳定可靠的，但没有完美的计费模式，随着技术的进步和市场的变化，如果不及时适应市场的需求，也会影响SaaS产品的营收，计费模式需要根据市场情况进行迭代演变，才能实现营收的最大化。

传统软件时代因为技术的限制和主要服务于大客户的原因，所以买断式的计费模式是主流；

SaaS软件时代因为云计算的发展突破了技术限制，产品的规模化为大量的中小型企业提供了服务，所以订阅式成为了最佳的计费策略；

我们不知道未来的市场会发生什么，只有持续保持市场敏感度，当市场一旦出现了新的变化时，如果我们及时调整了计费模式，能为产品创造更多的营收。

结语
以上是笔者在SaaS产品设计中关于计费模式的思考，如果你对于SaaS产品的设计也感兴趣，欢迎交流~

 

原文：https://mp.weixin.qq.com/s/_5TLXSuEyvCKis4nthJ3pg