My Secret Rainbow

《高效演讲》

作 者 简 介

彼得•迈尔斯

美国Stand & Deliver咨询集团创始人兼董事长，斯坦福大学沟通力与领导力讲座教授。

他开设的沟通课在该校引起了强烈反响，深受学生欢迎。

Stand & Deliver集团已成立20余年，主要服务于美国政要、全球500强公司高管，以及世界各国领导人，为他们的演讲和沟通提供一对一的特别培训和指导。

 

目 录

引言：为什么要学习高效演讲？

一、高效沟通的三件事

二、精心准备演讲内容

三、巧设结构

四、练习运用

 

正 文

引言：为什么要学习高效演讲？

我的书感受

我在99年得过国际大专辩论会的冠军，做了十几年主持人和职业讲师，在读完这本书后才知道自己以前的演讲是多么的鲁莽和无知。在使用了这本书中的方法之后，我才可以宣布我再也不怕任何场合的演讲和发言了，因为我可以用短短3分钟的时间给自己构造好整个演讲的框架，而且就算不是非常完美，这个框架就足以给观众带来价值。我迫不及待地希望与你分享。

 

演讲为什么可怕

人都有过可怕的演讲经历，因为当你走到台前看到很多眼睛时，我们大脑中原始的杏仁体会提醒我们要小心，因为在原始社会，被这么多眼睛盯着，就意味着要被吃了。杏仁体一旦行动，你将脱离理智的大脑的控制，而进入求生的本能部分。血液流向四肢，你此时只有选择战斗或者逃跑。这就是我们演讲时头脑一片空白的原因。

 

如何摆脱杏仁体的控制

这时唯一能够令你放松的方法，是把演讲当做派发礼物的过程。

演讲的大忌是“恐惧和乏味”，但人类沟通的一项神秘法则是：当你给予的时候，你会变得更有趣，恐惧感也就消失了。这未必需要你有多么高的学术水平，哪怕你就是说一句谢谢，如果有派发礼物的心态，也会说得更有趣些。

为什么要学习高效演讲

我们无法摆脱杏仁体的绑架，所以我们总是想如何才能度过这段难熬的演讲时间，发现了吗？我们过度关注自我了。

事实上，演讲时的主角是观众，你是来给大家送礼物的，没太多人真的关注你，除非你能带给他们价值。

低效率的演讲不仅仅发生在舞台上，每一个会议，每一次和员工面谈，和孩子面谈，向老板申请假期，甚至回复一封棘手的电子邮件，低效率的沟通妨碍了我们有效的交流，甚至造成误会和争执。大多数人每天将75%-90%的时间用于沟通，但我们几乎从来没有受过专业训练。

 

一、高效沟通的三件事情

演讲内容，演讲风格，演讲状态是高效沟通中最重要的三件事情。

个人认为演讲内容是最重要的，风格、状态都是80分以上的部分，只要有好的内容，听众就能听下去并且记住你。我们以往教授演讲的误区就在于过度关注风格和状态，而忽略或者说不会教内容的准备。

 

二、精心准备演讲内容

确定你想要的结果，你想通过演讲获得什么？

例如：谈话结束时，董事会愿意批准我们开展下一步工作；演讲结束时学生们愿意到我们公司工作；谈话结束时我儿子愿意告诉我他为什么不喜欢学习……总之，越具体越好。

没有目的的演讲就是浪费你和大家的时间，如果的确没有目的，那就随便讲吧，反正没人在乎。

 

为达到谈话目的，你需要让他们知道些什么？

例如：董事会需要知道目前的研究进展；需要知道竞争对手的研究进展和投入；需要知道我们将如何令预算更加有效地使用。孩子将知道爸爸和他谈话是为了帮助他；学习问题会影响到他未来的更多选择；爸爸并不是只看重学习，更看重他自我约束的能力。

发现了吗，我们的很多演讲在开始之前都没有做过充分的准备，一边讲一边考虑要怎么说服对方，往往效果不好，事先想好三个一定要说清楚的事情，非常重要！

 

为达到谈话成果，他们需要感觉到什么？

人们是在感性的时候才会采取行动的，所以在准备时你就要想好，你希望对方在听完演讲后有什么感觉：兴奋，激动，受启发，乐观，谨慎，痛苦，下定决心，感动，信任。这都是不错的感受，这些感受决定着你的演讲风格和措辞。

 

找到关联性：听众为什么要关注我？

例如：如果不了解领导力，他们的工作会继续面临困难，得不到幸福的生活。如果不批准预算，我们公司将面临人才不足的严重问题。

这部分是最值得思考的，很多人讲话喜欢一开始做自我介绍，然后讲一大堆自己如何如何的废话，这与观众毫无关系。演讲的开始一定是从关联性切入，多用“你”，不用“我”。

 

三、巧设结构

坡道——发现——甜点

无论奥巴马、乔布斯还是马云、李连杰，所有好的演讲都是由这三个部分构成的。

坡道是从关联性构造的，让观众知道为什么要做坡道，会很容易引起全场的兴趣，有时候坡道已经决定了你的成败

发现是演讲的主体，把你准备好的三个要点逐一讲清楚，视时间长短来决定详略。

甜点是演讲的收尾，千万不要在问答环节结束演讲，一定要最后自己收尾。这是你把感性发挥到最大的时候，用一个故事，一首诗，一句名言都可以作为很好的甜点。

 

如何构筑坡道

1、第一种开场：

“女士们先生们上午好！非常欢迎大家来到今天的会场，作为会议的主讲嘉宾，我非常荣幸。在过去十年间，我在人力资源领域进行了大量研究，希望今天的演讲能给大家带来信息和帮助。我准备了三十分钟演讲，还有十分钟提问时间，期间如果您想上厕所可以出门右转……”

 

2、第二种开场

“在座的各位都在人力资源领域工作了多年，我们都被一个共同的问题困扰了多年，也就是究竟怎样才能真正有效的激发我们的员工？除了涨工资之外，到底还有没有别的有效激励方法？为什么很多优秀的公司能够做到让员工充满斗志？……”

很明显，第一个开场是失败的，但很不幸，这正是我们大家常用的开场方式：讲一大堆和听众毫无关系的客套话，或者讲演讲的由来，自己的经历……要知道这些都和听众无关！

第二个开场是一个常见的坡道，它来自于准备过程中对于听众关联性的分析，用问题做坡道可以很容易地抓住听众的注意力。

 

几个重要的原则

讲话中用一次“我”就要用十次“你”。

七秒法则：你只有七秒钟去争取听众的注意力，所以第一句话就要和听众有关系。

开头慎用笑话，因为大家可能不笑。

不要把精彩的东西放在最后，开头最重要。

 

常见的坡道

以“你们”开头，说出听众的心声。

运用强大的有震撼力的数字。

提出问题。“你们当中有多少人花了人生近一半的时间开会？”“有没有人知道现在北极熊的数量？”

令观众震撼。“我们正面临一次前所未有的挑战……”

坦白。“我一直害怕公众演讲，所以我更加努力去学习……”

运用“想象”这个词。“想象一下未来10年各位的购物习惯……”

讲述历史轶事。

讲故事。“今天早上我出门的时候，我儿子问我……”

 

路线图-带听众了解演讲流程

告诉人们你的演讲有多长。

让听众预览你的议程安排。

设定互动规则。

当然，如果演讲很短，就抓紧时间开始讲你的“发现”部分吧。

 

发现-你需要对方知道的三件事

无论你需要讲多少事情，都请你把它归纳为三点。因为人的大脑，只能有效地对付三件事。

还记得你准备的三件需要对方知道的事情吗？在这部分逐一地清晰具体地讲出来。

比如对一个青春期的孩子：“醉酒驾车有什么危害”“你对他的期望是什么”“你允许他开车的承诺和条件又是什么？”。

 

甜点-完美收尾，让听众记住你的演讲

甜点部分不再给观众任何新的信息和观点、数据，因为这时候大家已经准备结束了。这时候要给他们的是完全感性的东西，记住，人们在感性时才会行动。

最好的甜点是一则故事、轶事、一个比喻或想象、名人名言和坡道呼应的故事等等。

 

四、练习运用

一个婚礼演讲

1、听众：

新人和亲朋好友。

2、他们为什么要关注：

结婚就是为了能幸福，你作为过来人有很多关于幸福婚姻的经验和教训。

3、你希望他们感受到：

大家的真诚祝福、对父母家人的感激之情。

4、你希望他们听完之后知道：

①大家都很爱他们；②婚姻需要更多爱来维系；

③对双方父母都要孝顺。

 

婚礼演讲框架

1、坡道

我今天出门时我儿子问我：“爸爸，什么是结婚？”  我告诉他：“结婚就是两个人决定幸福地生活在一起。”他又问我：“结婚就能幸福吗？”我得承认，这个问题难住了我……

2、发现

我做了一下功课，百度了一下结婚怎么才能幸福，发现了三个关键：第一，第二，第三……

3、甜点

现在我儿子就坐在台下，你们的婚礼是他第一次看到的婚礼，我相信，是他眼中最幸福的婚礼，祝愿你们成为孩子们幸福的楷模，我们真诚地祝愿你们！

 

结 语

除了以上内容部分外，本书中还涉及了演讲的风格（声音、姿势、动作、表情和眼神）演讲状态（身体模式、心灵之眼、转变信念）以及如何在高危状态下演讲。我认为这些东西通过看书是很难改变的，所以并不实用。如果有兴趣，可以参看原书。

本书的重点就是前面讲到的部分，内容打造扎实了，风格和状态才会变得不一样，声音、姿势从来就不是最重要的。想想看，霍金演讲依然获得大量好评。

 

最后，我的建议是，这一切工具都是为了让你更真诚地沟通，而不是用工具替代了真诚。

 

 

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演讲实录

今天我要给大家介绍的是这本叫作《高效演讲》的书，这本书可以说，一本书能够帮你解决所有演讲的问题。面对公众演讲可能是每个人都需要面对的一个坎儿，很多人在面对公共演讲的时候都会觉得紧张、害怕。

熟悉我的人可能会知道，我曾经得过一个奖叫作国际大专辩论会的冠军，所以大家以为我演讲没有问题。但实际上我看完这本书之后我才发现，我以前讲话是冒着多么巨大的风险。我其实讲话是靠本能的，就是觉得说这次我这样讲看怎么样，然后我下次我那样讲怎么样。 所以有时候我讲得好一点，有时候讲得很糟糕，自己也不知道。

后来看完这本书我才发现，西方人的办法是把所有能够工具化的东西全部工具化。无论是奥巴马，无论是这个马云或者是我们这边看乔布斯等等，这些所谓善于演讲的人，他们演讲都是有结构的。而这个结构，在这本书里边表漏无疑。当你掌握了这个结构以后，你才会真的知道，我们到底应该怎么样进行公众演讲。我现在给你们讲一种方法就是用的这里边的结构，待会你就知道了。

所以我们来看看怎么样能够解决演讲的问题。要解决演讲的问题首先要让自己不紧张。很多人一上台，看到底下很多人就会紧张，为什么我们在演讲的时候看到底下坐了很多人，我们就会觉得很紧张呢？这来自于我们在原始社会时候的经历，这很有意思。你们发现我们现在看起来都是文明人，但其实我们体内存在着大量的动物精神。

什么叫动物精神？就是控制我们最多的不是我们的理性而是我们的动物性。我们会无意识地做很多事，这些事都是因为你在做动物的时候经常这么做。你比如说，最简单的例子，女人为什么喜欢逛街？女人为什么喜欢手挽着手然后逛街，要这个要那个？这就是原始社会养成的习惯。原始社会的时候，女人们的责任是什么？就是在家里边看孩子，然后采摘。男人们出去打猎，女人们采摘。所以女人现在逛街就好像当年采摘一样，挽着胳膊出去说，这个来一点儿，这个来一点儿，好像不要钱似的。

你看这个男性在原始社会干嘛呢？狩猎。蹲在一个地儿，藏起来，不动，然后猫着。看猎物出现，扑上去。所以你看男人在现在社会喜欢干嘛？宅着，在家里边猫着。躲在电脑屏幕背后，打这个怪，打那个怪。或者出去参加活动，钓鱼。坐在池塘边儿没事干，钓鱼，为什么？看起来那么无聊，原始的狩猎习惯导致的，所以这叫动物性。

有一本书叫《动物精神》，将来有机会我们可以读一下这本书。所以动物精神决定着现在经济的大量走势。人们在演讲的时候同样被你的动物精神所控制。原始社会的时候，如果你站在一个地方，眼前突然出现了很多双眼睛一块儿看着你。各位，想想看多可怕，那一定是狼群，那就是猫群你也受不了。

所以这时候，当你看到很多双眼睛看着你的时候，你的第一反应是什么？你的第一反应，要么就是冲过去把他们打服了，要么赶紧跑。所以这时候人们就出现了打或者逃，这么一个特别典型的反应。无论是打还是逃，你看都是什么地方要用力？是不是四肢要用力呀，手和脚要用力。所以这时候你会发现你的大脑一片空白，为什么？缺血了，大脑完全缺血了，这时候你陷入了打或者逃的境地。这就是为什么我们在发动演讲的时候，我们内心普遍会很紧张。

即便像我现在做讲师，讲了这么多次课，每次在离上台的那一刻还是会有些许的紧张。尤其是面对陌生的话题，面对陌生的人群的时候。那么这时候应该怎么办呢？有很多人告诉我们很多方法，比如说你要想象观众都是一群大白菜。在上面讲话，想象底下都是大白菜，你这招儿不灵的。你能不能想象一下，你对着一群大白菜讲话，你是一个什么人？神经病。只有神经病才会对着一群大白菜讲话，所以这个不可取。

还有人提过这样的方法，说你想象底下坐的全是裸体。看他们都是裸体，各位，你的注意力会不集中，我告诉你，会越讲越糟糕，所以这都没用。

最有效的方法是什么呢？在这本书里面告诉我们说，你要调整自己的心态，用送礼物的方法来思考这个问题。我今天来这儿是干什么的？哦，我是给他们送礼物的。给他们送什么礼物呢？比如我今天要送的礼物就是教会他们怎么样高效地演讲。那有人万一不要呢？不要，没关系，不要是他的权利。但是我的责任是送礼物，所以没关系，送给他，不要也没事。

如果有人觉得这个礼物不高级呢？没关系，总有喜欢。万一有一两个人觉得挺好的呢？很好，有这种心态。千万不要希望通过演讲取悦所有人，千万不要希望通过演讲让人记住你一辈子。做不到，观众只关心自己，观众对你的事分分钟就忘记了。你看，听到我说这个，你是不觉得轻松了一些？所以relax很重要，放松，所以第一件事我们说要用送礼物的心态来对待所有的演讲。

然后在演讲的时候，其实有人说三件事很重要，演讲风格、演讲内容还有一个叫作演讲的状态。演讲风格、演讲内容、演讲状态，而我个人认为这里边最重要的是演讲的内容。演讲的风格和演讲的状态是可以训练的，但是这种训练所起到的作用是微乎其微的。比如说，我们见过有人告诉你说，演讲的时候，你说过去、现在和将来，你是应该用右手来比还是应该用左手来比？诶，过去、现在和将来，哪个好？Ok，有很多很细致的训练的地方告诉你说，左手比右手要好得多，为什么呢？右手是你的过去、现在和将来，左手才是对方的过去、现在和将来，这当然很好。

但是从我的角度看，我会觉得到了这么细致打磨的时候，那你的内容一定是已经过关了，然后现在我就把你的每个细节打造得更好。但是对于一个普通人来讲，没到这一步。对于一个普通人来讲，最重要的是你的内容。你说我一边儿演讲，一边儿挠头行吗？没问题，只要你讲得好，没问题。这是一个自我保护的姿态。这样很不舒服，没关系。你讲得好，没关系，但是他的内容吸引人也没问题。

所以我在这里不想过多地强调风格和状态的问题，我就是告诉你演讲的内容应该怎么样准备。当你能够心里很有底地准备好一个内容的时候，你会发现，什么样的演讲你都不再害怕了。那么怎么能够准备好一个演讲的内容呢？第一件事，你首先要思考你讲完这段演讲之后，你希望对方做出什么样的决定，这就是我们演讲的目的。演讲的目的到底是什么？你要把这事想明白。

如果你的演讲没有目的，你说我演讲完了以后我不希望对方怎么样，我随便，都行。那好，那你就随便讲，你讲什么都ok，因为你根本没有目的。那么如果你希望演讲完了之后，底下这群大学生能够到我的公司来工作。你看，这是不是招聘的演讲？那么你想清楚了底下坐的是一群大学生，我希望他们演讲完了以后能够到我的公司来工作，目的搞清楚了。那么第二件事，你要考虑如果你希望他们要到你的公司来工作，那么他们需要知道些什么？他们知道了哪些事，他们就会愿意到我的公司来工作。那比如说，我们公司所处的行业是现在高速发展的行业，发展速度特别快，人才极度地稀缺，所以你们进到公司以后会有大量的发展空间。所谓男怕入错行，女怕嫁错郎。就是因为如果你进入到一个落日行业就没机会了，到一个朝阳产业就会有机会。好了，这是第一件事，需要他知道。

第二件事，你需要他知道我们公司整体的文化是鼓励创新的文化。所以不怕你年轻，就怕你没想法，可以吗？这是你需要孩子们知道的第二件事。第三件事，你要告诉他我们公司有很多女孩子，哪个男孩子来了，如果表现优秀的话，很快就能够成家立业。这是我瞎说的。总之三件事，你有这三件需要他们知道的事，你演讲内容的主体是不是就有了。这就是论证的过程，所以这三条怎么找，取决于你怎么论证这件事情。

那么重新举个例子，比如说你跟董事会在发表演讲，你希望董事会听完我的这个讲话之后能够投入一笔预算用于公司里高层的领导力开发。好了，那么如果你找到这个目的了，他们需要知道些什么呢？第一，要不要知道领导力是可以创造价值的？领导力是可以创造价值的并且能够学得会的，这是第一个我需要他知道的事。

第二件事，我要让他知道我们现在和竞争对手有多大的差距。如果不进行领导力的培训，我们就有可能会跟竞争对手的差距会拉的越来越大，第二个需要他知道。第三件事，你要不要让他知道，这笔预算给我之后我该怎么花，我会怎么用这笔预算。用在哪儿？哪些钱用来干什么？为什么这些钱都是必须要用的？你看，三件事需要他知道的。无论你希望对方知道多少事，我希望你能够把它浓缩成三件事。这就是另外一本书里边讲到的，叫金字塔原理。麦肯锡的一本书叫《金字塔原理》，书里就告诉我们说，没有人能够同时记得七八件事。

能够记住三件事是人类的一个通则，所以基本上你一定要把各种事浓缩在三件事。那么你说，我的确五六件。好了，归类，把五六件事归类成三大类，然后这一类里边儿有两件事需要你知道，这是可以的。所以你一定要把它变成三件需要对方知道的事，会了吗？所以首先你要搞清楚你是给谁讲，你希望她听完之后有什么决定，怎么才能让他有这个决定。找出三个需要他知道的事。

接下来还要思考一个问题是什么呢？我希望对方在听完我的这个演讲之后感受到什么？这点很重要。比如说，领导力的一个投入，我需要对方感受到的是这件事情的急迫性，我希望对方感受的是我们对这个事的这种迫切的需求。迫切，讲出来这种感觉。

比如说招聘那件事，你需要对方感受到的是，我们作为公司的领导对年轻人的热情和重视程度。这个公司是欣欣向荣的，这是一种感觉。为什么感觉很重要呢？因为人们只有在感性的时候才会做出决定。人们不是在理性的情况下做出决定的，大量的人都是在感性的情况下作出决定的。所以你需要用感觉的方法来触动他。Ok，所以要让他感受到什么。

接下来还要思考另外一个很重要的问题，就是他为什么要关心这件事？这个问题非常的重要。就是你讲了半天，讲的很热闹，但是跟对方没关系，那对方为什么要听？所以他为什么要重视这件事，这个问题你要想明白。比如说，大学生为什么要重视该不该到我的公司来工作这件事呢？哪些原因？比如说如果你的第一份职业选错了方向，你可能今后20年的时间都在一个错误的方向里面打转，这是不是大学生应该关注的问题？好，现在能够招聘本科普通大学生的机会本身就不是很多，去了基本上都是做实习生。如果有一个机会能够让你们上手就开始工作，并且有人培养你们做国内一线的事业，有没有兴趣？你看，他为什么要关注。有没有人想过，三年之内就想做到年薪二十万？三年之内做到年薪二十万有什么准确的路径吗？要不要了解一下？Ok，为什么要关注。这三个角度你可以随便选，你可以选任意一个角度可以吸引他。

还有董事会为什么要听你陈述这件事情，董事会为什么要关注我们要引入领导力培训这件事情。可不可以告诉董事会的人说，有没有想过公司为什么效率低下，公司为什么出现了员工大量撤走的事情。上一周王经理和张经理在办公室里边大声地争吵，把旁边的人都吓哭了。用事例，这些东西都可以吸引到对方接着听下去。

所以当你把这几个问题想明白了以后，好了，你可以扭回头来组织自己的演讲了。怎么组织这个演讲呢？我们说演讲的大体结构，最核心的部分，三条。第一个叫作坡道，什么叫坡道？坡道就是我们的开场，用一个坡把对方拉过来，让对方愿意跟你一块儿听。好了，坡道来自哪里呢？还记得我们前面讲的吗？关联性。就是听众为什么要听这件事？当你想明白了听众为什么要听这件事，你就拥有了做坡道的可能性。

无论是奥巴马还是乔布斯还是马云，他们上台的时候一定会讲一个小坡道。讲一个小坡道就会把大家拉住，拉进来，让大家愿意继续听你讲什么。而这个坡道的构造是来自于你深刻地了解到了听众为什么要听。

构造坡道有很多种方法，我给你们举两个例子，有一个例子是这样。通常的演讲，很多人演讲是这样说，各位好，今天跟大家讨论一下关于人力资源的问题。我在人力资源这行业大概干了十几年了，曾经经历过这个、这个、这个公司。今天我的演讲大概会分五个部分，这五个部分大概会在两个小时之内讲完。中间如果你们想上厕所的话，你们可以出门朝右转。然后结束之后，我们会有一个提问的时间。那我准备开始了，我的名字叫什么什么什么。

这个开场，各位，这个开场吸引人吗？你有没有觉得被抓住？你有没有在想我为什么要听你讲，你烦不烦。Ok，因为这个开场完全是在讲我，而不是在讲你。换一个开场的方式，说各位都在人力资源领域工作了十几年了，我想大家都很有经验。我们大家都被一个共同的问题所困扰，那就是究竟怎么样才能够有效地激励我们的员工，究竟怎么样才能够用钱以外的方式能够让员工更加积极地工作。我们都在这个问题上受到困扰，但是有的公司就能够做得很好，到底为什么呢？下面我将跟你们分享一下我在五百强企业当中工作所拥有的那些经验。Ok，看到吗，有兴趣吗，有没有兴趣接着听？这就叫作坡道。

所以在构造坡道的时候有一个特别重要的原则，就是多说你，少说我。基本上有一个规律，是说一个“我”字要加十个“你”字。要更多地跟对方挂钩，才能够令对方愿意去倾听。所以构造坡道有很多种方法，那我们给大家来看看构造坡道的主要方法。

比如说有一招叫作以你们开头，说出听众的心声。你们都是即将毕业的大学生，现在可能每个人都面临着忐忑的心情，到底能不能够找到一份称心如意的工作？在找工作当中会遇到哪些陷阱，会不会被找工作的人给骗了？那么今天我们来给大家做一场求职的讲座。说出对方的心声，因为很多大学生真的很忐忑。

还有一种方法叫运用强大的有震撼力的数字。上来以后说，各位你们知道在我们开会的这段时间里边，这个世界上又新增了多少移动互联网的用户吗？你看数字，说出巨大的具有强悍震撼力的数字会让对方愿意接着往下听。

还有一招叫作提出问题，你们当中有多少人用了人生近一半时间在开会而且觉得会议的效率并不高。如果我们能够节省会议效率的话，拿出两个小时的时间学习一下值不值得？你看，提出问题，让对方知道你接下来要讲会议管理问题。

还有我们可以用令观众震撼的方法。比如说，我们大家现在正面临着一次前所未有的挑战。你看总统们讲话，特别喜欢讲这个，令观众震撼。还可以用坦白的方式，说实话，我今天来演讲很忐忑，你看，为什么呢？因为在这个话题的领域，我研究的越多，我越发现我不太敢讲，原因就在于在座的各位你们都是什么什么。Ok，用坦白的方式来讲。

还有一种方式讲故事。讲故事开场，这是奥巴马最常用的。说我今天出门之前，我女儿问我什么什么。讲小孩子的事是很容易吸引大家的注意力，用故事开场是能够把大家拉动过来的。还有用我最喜欢用的方法是想象。你比如说，你要跟员工说，希望他们能够干活更努力，希望他们能够为自己打工，而不要斤斤计较。好了，想象一下各位十年以后你们的生活状态。如果我们每天安安稳稳挣这一个月8000块钱，然后干到十年以后，你觉得你会成为一个富人吗？你能够付得起家庭的责任吗？你能够在北京买得起一个六十平米的房子吗？想象。然后怎么才能够改变这一切，怎么才能够让你获得你想要的那些东西？我们的方法是什么？

在这里边儿，我特别推荐大家看一个新的电影叫《华尔街之狼》。就是那个迪卡布里奥演的，差点儿得了奥斯卡奖的那个片子。这个片子其实最大的特点就是其中的大段的演讲。这个迪卡布里奥的确是一个演讲高手，当然那是台词，但是他表现的真的太棒了，充满着激情。而且你仔细地去分析他所做的所有的演讲，全部都是有坡道的。

我经常会给大家分析那一段儿，就是《勇敢的心》中的一段儿。那个梅尔吉布森演的威廉·华莱士走到那个阵营前边，然后苏格兰的士兵准备溃败了，说对面儿人太多了，so many，打不过他们，我们回家，run，我们要回家。然后这时候，这个梅尔·吉布森出来讲话，他用的坡道是什么呢？问了一个问题，说既然你们是他们的军队，为什么你们要跑？你看用提问的方式留住对方，让对方愿意听。所以对方扭过头来说，我们不是为他们卖命的，我们要回家，我们要活命。接着他用对话的方式展开，说没错，现在你打仗 fight you are die,run you are live。要打你就会死，要逃你就会活下来。But many years later，很多年以后。would you want to change all the time to that,to come back here and tell our enemies that they may take our lives,our life,but they will never take our freedom。说很多年以后，你愿不愿意把这个时间，从这儿到死的时间拿回来换一个机会。回到这里，告诉我们的敌人，他们可以夺走我们的生命，但他们不能夺走我们的自由。

哇，全场沸腾，这就是一个优秀的演讲家。他能够在临战的时候调动大家的积极性，因为他所用的就是坡道的方法。用了一个坡道拉住那些已经涣散，准备要逃跑的人回来，高难度。所以构造坡道的这种方法，我希望大家能够把它记下来。将来你要去演讲的时候，你可以对照一下说，我今天用什么做坡道？诶，试一下，找到一个坡道出来。因为核心在于对方为什么要听。

回到我们刚刚讲那个，比如说你需要董事会给你投资，去做领导力的一个培训。那么你可以用什么坡道？就是告诉大家说，有没有觉得我们人和人之间的沟通，在公司里有时候真的挺让人抓狂的。大家都希望把一个事干好，但是我们经常会因为沟通的问题，出现大量的摩擦。那么我在最近接触领导力的深入研究之后，我发现领导力是可以改善这个问题的。真正经受过领导力的训练之后，你就能够用更加和平的方式跟同事沟通。如果能够减少我们的摩擦，我们的效益会得到大幅度地提高。所以今天我要向你们介绍我们的领导力的项目。你看，把这个坡道做出来，底下的听众就不会走，所以一定要学会这个。

中国人在做演讲的时候，最常说的是，今天天气不错，秋高气爽。各位宾朋欢聚一堂，我们都非常地开心。你看，我们所说的这些所有的话，跟听众一点儿关系都没有。坡道的核心就是跟听众要有关系。好了，坡道讲完了之后，跟听众有关系了，听众现在乐意听了。

接下来做什么呢？我们说，要把你需要他知道的三件事儿给说出来。你不是需要他知道三件事儿吗？你需要对方知道些什么，把那个准备的拿出来。好，那么首先我要跟大家讲一下，为什么领导力可以解决这些问题，这是第一块儿。然后你给他介绍，领导力为什么可以解决这些问题。啪啪啪，把这段儿讲完。如果时间长，比如说，你是有一个半个小时的演讲或者一个小时的演讲，这一段儿你可以给他十分钟、二十分钟，把它讲透了。

如果时间很短，只有三五分钟的演讲，只有一个很短的小的演讲的机会，那么几句话把它说清楚。领导力怎么是帮助他的，我们看到的案例是什么什么，怎么做的，他们的方法有哪些，这是第一段儿。讲完了，然后接下来我要说，竞争对手是怎么做的，我们的竞争对手他们在做什么样的事情。他们为什么比我们效率高，原因在哪儿？Ok，第二件事知道了。第三件事，我们要知道说这笔预算，我们是怎么做的决定，这预算我们打算怎么花。这里边儿的细节是什么？我们该怎么样监控？然后希望大家能够给我们支持。好，这就是主体部分。

我们需要对方知道的三件事，事实上这三件事的选择是一个难度。这三件事的选择代表着你的能力，代表着你的论证性的能力。所以要推荐你们读另外一本书，叫《批判性思维》。那本书有点难，是挺艰深的一本书。《批判性思维》，它就是要告诉我们怎么样做有效性论证。你说那我没时间看那本书，那太复杂了，樊老师，你回头在读书会里边儿再讲讲吧。当然可以，但是更好的方法是自己去深入地研究一下。如果你没有那么专业，也没关系。你至少找到三件事，你认为能够论证这个事情的，就ok。

好了，讲完了。讲完之后，最后还有一部分是什么呢？我们叫作甜点，什么叫甜点？有很多演讲者常犯的错误是自己讲完了以后，就问大家说，大家还有什么问题吗？谁有问题？好， 提问，你问。然后在提问环节，对方提问，回答问题。回答完了之后说那还有问题吗？啊，没有了。那谢谢大家，再见，走掉了。在提问环节结束了或者在没有人问的尴尬当中结束了。在这个时候结束为什么不行呢？因为乱七八糟的提问已经冲淡了你的演讲主题，已经让你的演讲主题变得模糊不清了。而这个时候，你在这儿打住，结束，听众可能就忘记了你要说的核心的东西是什么。

所以还记得我们在准备的时候有一个问题吗？你需要对方在听完演讲之后感受到什么，记得吗？这个东西就是为这儿准备的，把让对方感受到的东西放在甜点当中。你比如说，你需要董事会感受到这个事儿的急迫性，那么你需要在甜点的时候说什么？说些感性的话，这个跟前面那三个需要知道的理性的东西不一样了。

你比如说，我们每天都在这个公司里边上班工作，我们把自己人生大部分的时间都投入到这个公司里边。如果我们公司的氛围能够有一点点改善的话，对于我们所有人来讲，都是一个大幅的幸福感的提升。所以我希望董事会能够认真地考虑这个领导力的提议。讲出你对公司的感情，可以吗？或者急迫性，说我们公司在上个季度已经开始出现了大幅的下滑，我相信大家跟我心中一样的焦虑。我们需要找到问题的症结，解决它。而现在我认为最重要的症结就在这个地方。如果我们今年还不做这件事情，明年也不会做。永远拖下去，永远就没有领导力。所以希望我们能够在最快的时间内做出决断。给他一个急迫性的感觉。

总之，你需要对方感受到什么，你要用甜点的方式表达出来。所以做甜点也有很多种方法。最好的甜点是一则小故事或者一个轶事、一个比喻，或者跟你的坡道相呼应的话语，这都是好的方法。

你比如我在做讲课的时候，我喜欢讲完之后，我说今天的课程讲到这儿，那么知道孔夫子怎么说的吗？哦，孔夫子曾经讲过，怎么怎么样。Ok，讲一段孔子的语录来做结尾，这就是给对方一个感性的提示。因为我所讲的主体主要是西方的方法，那么告诉你孔子怎么讲的，这就是甜点。

或者前面你不是讲了你出门的时候，你女儿跟你说什么吗？那么到结尾的时候，你要告诉他，奥巴马经常这样做。前边讲我女儿说什么什么，现在我终于可以回去告诉我女儿，我们的美国将会怎么怎么样。你看，前后相呼应，调动对方的情感，这就是完美的甜点。所以当你有了一个甜点做收尾的时候，这个演讲会给对方留下特别深刻的印象。

听起来不难吧，坡道、发现、甜点。大的演讲就把中间这部分做得更足一点，小的演讲，每一条少讲几句就够了。学会了吗？我们来做个练习。

假如你现在要去参加一个婚礼，在婚礼上做致辞。这是不是我们经常要做的事。你作为这个新娘的闺蜜，你要发表演讲，你该怎么说？是不是要首先考虑听众是谁？我的听众是新郎、新娘还有亲戚朋友。你希望他们听完之后做些什么呢？我希望他们听完之后能够觉得这个演讲不错，或者我希望他们听完之后能够感受到我们对新郎、新娘的真诚的祝福，能够觉得这个闺蜜人还挺好。我们都有感情，或者我希望她哭，都可以。你想要得到的目的都可以。

然后那么如果你希望她哭的话，你希望她知道些什么？可不可以筛选一下。你希望她知道些什么？Ok，我希望她知道二十年前的一个暑假，我们俩一块儿去水库边露营的时候。那时候她跟我说的话，我现在都记得，然后今天她在婚礼上终于实现了。你希望她哭吗？所以你就得找这种例子。

然后你希望新郎知道，我的这个闺蜜不是那么好伺候，但是她的确值得你对她好。你要讲出案例来证明她真的特别好。然后你希不希望她知道我很舍不得你，因为结婚以后我们相处的时间会少。但是我会舍不得你，咱们是好朋友，我希望婚姻不会成为咱们友谊的障碍。你跟你男朋友吵架，跟你老公吵架，你随时可以到我这儿来住，三件事。然后那你需要大家感受到什么呢？感受到闺蜜情深或者感受到说这个婚礼非常的完美等等，都可以。

那么好了，来构造坡道。坡道，大家为什么要听？大家为什么要听你讲，为什么要听你讲？因为你是她最好的朋友，因为你现在要给她爆料，因为这是最后的机会，新郎做出后悔的选择了。可以吗？好了，那么铛铛挡敲杯子，敲着杯子说，我是谁谁谁的这个朋友或者我是她的闺蜜。我现在要宣布一件事，这是新郎最后一个机会能够做出选择，要不然待会入了洞房就来不及了。大家一笑就注意过来听了。

然后讲，其实这谁谁谁还挺难伺候的，我跟她相识了这么多年，永远难满足。这是一个高要求的女孩子，但她的确值得，为什么呢？好，讲一件事，讲一件她特别美好的事。有一次，我们出去玩儿，别人都没有照顾人，然后她就懂得照顾，会照顾人。然后说，谁谁谁，对新娘讲，你还记得吗？那年我们在山上野营的时候，你告诉我你心中完美的婚礼是一个什么样子。今天我看了一下，哇，你的美梦真的实现了，这真的令人激动。然后她能够想到你还记得二十年前的话。二十年前，哇，那这个新娘结婚的时候已经很老了。

接下来可以说，我知道结婚以后你可能要花更多的时间陪老公，要怎么怎么样。对我们这个闺蜜群来讲，这真的是我们很大的一个损失。但是我们依然会祝福你，我要告诉你，我舍不得。但是我依然要祝福你，我希望你有空的时候能够怎么怎么样。Ok，三件事，闺蜜的角度。然后最后我们可以来一个小甜点。组织一个能够带领新郎、新娘去动容的一个东西，送她一个小礼物啦，或者有一个什么婚姻的名人名言啦，那或者你自己为他们所做的一个决定等等。做一个小的点缀。这就是一个婚礼演讲的方案。

如果是我们作为一个长辈，作为男性去讲，可能就没有那么私密。那么我就希望他们知道的是怎么婚姻才能幸福。所以我要开场做的坡道可能是，今天早上我出门的时候，我儿子问我，说爸爸你干嘛去？我说我去参加婚礼。那么我儿子问我什么叫婚礼？我说，婚礼就是两个人决定要幸福地在一块儿生活。那他问我，结婚就能幸福吗？这个问题的确难倒了我。好，后来我去百度了一下，结婚怎么才能幸福？找到了三个理由。你看，三件事。第一，两个人要互相相敬如宾，依然保持对双方的爱和尊敬，不要因为时间的长期而冲淡它。这是我们的第一个原则。

第二，结婚不是两个人的事，结婚是两个家庭的事。所以要相互尊重对方的家庭，能够让对方的家庭都能够感受到幸福和快乐，对双方父母的孝敬是特别重要的。这是第二个非常重要的理由。

第三，我们还要学会，爱是一个动词。爱不是一个名词，也不是某一个状态，爱是一个动词。所以任何时刻当你觉得内心的激情在冲淡的时候，你要知道爱是一个动词，你可以去爱他。三件事讲完，此刻到了甜点了。此刻，我儿子就坐在台下，我相信在他们的眼中，你们的婚礼就是一个非常完美幸福的婚礼。希望你们成为孩子们的楷模，让这份幸福保持下去，谢谢大家。

所以我所举的这些例子都是几分钟之内构造的。为什么几分钟之内能够构造一个演讲呢？就是因为你找到了结构。结构就是你要找到坡道，然后找到三个发现，最后找到甜点就够了。所以不光是婚礼致辞，甚至你跟你的儿子做一个单独的谈话，你要告诉他说，少打游戏，可以吗？劝儿子少打游戏这件事你依然可以用高效演讲的方式来组织。

那么坡道是什么？为什么孩子要关注这件事？然后你需要他知道的三件事是什么？然后最后用一个甜点告诉他，爸爸永远都会爱你。用这个东西来做一个架构，我相信说服力会比以往高很多。所以很多事情不是没办法，很多事情不是我们学不会。只要你肯学习，就一定会有解决的方案，连演讲都是一样的。因此我希望大家能够拿一点时间出来读一读这本书《高效演讲》。